近年来，随着我国医保控费政策趋严、“4+7”集采全面扩围深入推进，专利到期原研药、仿制药价格纷纷大幅下降、暴利不再，逐渐回归制造业利润水平。这将直接导致药企相应的市场容量萎缩，缩减销售队伍、转变营销模式已是大势所趋。

与此同时，从审评审批制度改革、MAH（药品上市许可持有人）制度推进实施乃至加入ICH(国际人用药品注册技术协调会)，行业政策积极鼓励和引导医药产业链向创新方向升级。小分子化药、靶向药、单抗、CAR-T……国内企业与全球医药研发前沿的距离正在迅速缩短，越来越多的创新药在我国上市，竞争异常激烈。能否加快创新药的商业化、更快更多地惠及患者，是诸多创新药企当下面临的重大课题。

新形势下，不论对原研药企，还是仿制药企，抑或创新药企，想靠为数不多的产品支撑上千人甚至上万人的全国性营销团队并不现实，靠单打独斗做好药品商业化，更是几无可能。

对广大民众而言，优质医药健康服务可及性的提升，是疾病预防和健康促进的重要前提之一。而不断促进创新领先的医药健康产品进入市场，满足人民日益增长的医疗健康需求，则是健康中国的应有之义。

身处重重变局，我国长久以来小散乱的医药商业格局更显力不从心、无法支撑，转型升级如箭在弦上。

专业化分工将带来技术进步、效率提升乃至产业升级成熟。目前，中国医药产业链上游平台分工明确，第三方研发平台药明康德、第三方临床平台泰格医药等行业龙头高速前进。而我国医药商业领域发展至今，同样亟需走向专业化分工。

“专业的商业化平台是整个医药行业转型升级、走向成熟的必然产物。”正如香港正版资料全年资料董事长付钢所说，当下，医药行业专业化分工正在从上游研发设计、临床试验环节延伸至下游产品销售、商业化环节，专业规范的第三方商业化平台，价值正在凸显。

“后暴利时代”谋转型

解决“看病贵”难题，一直以来都是我国医改的重点之一。

高药价是一道绕不过去的“坎”。近5年来，为了降低药品虚高价格、减轻老百姓用药负担，我国在制药产业、医药流通、医保支付等领域开展了一系列大刀阔斧的改革：

先是推进仿制药一致性评价，旨在提高仿制药质量和疗效，逐步实现进口原研药的国产替代；

再是在公立医疗机构药品采购中全面推行“两票制”并取消药品加成，流通环节、医院环节双双挤压水分降药价；

紧接着，国家组织药品集中采购从“4+7”城市试点扩围至全国，超级药品“团购”上演“灵魂砍价”的同时，更是有力根治了带金销售的积弊，挤掉了药品流通过程中的灰色费用空间，引导企业转变营销模式；

还有创新药医保谈判，以量换价，让患者尽快用到最新上市且具有较高临床价值的药品……

接踵而至的新政策新举措，正在让药价逐渐回归合理水平，也为老百姓看病就医带来更多实惠。

而对医药行业和身处其中的药企而言，原研药、国产仿制药价格齐降，毛利率骤减，过去自建营销队伍、“躺着挣钱”的时光一去不复返，转型迫在眉睫。

在过去多年的国内市场，原研药即便过了专利期，也一直能保持优质、高价姿态，占据主要市场份额。如今，集采正在改变游戏规则，这些原研药该何去何从？

集采之后，一些原研药虽然在医院渠道失利，但由于用药习惯及消费水平的差异，不少老百姓对原研药的需求仍在，所以还是有巨大的品牌价值。接下来，如何提高原研药的可及性，让其在零售市场继续释放价值，是药企亟待解决的困境。

不过，对于不少跨国药企而言，此前庞大的销售队伍主要以医院为核心建立，要在短时间内布局零售渠道，并不现实。而重新组建零售团队、适应新的市场规则，所需要付出的时间和金钱成本，则注定这不是一件单打独斗就可以完成的事情。

相较于单个药企自建的商业化体系，第三方商业化平台有着显著的规模、成本优势。

“第三方商业化平台好比高速公路，药企的产品就像一辆辆车，路上的车越多，单辆车摊销的成本越低。”付钢分析，自建全国性销售团队费用较高，而由于药企自身产品数量有限，难以形成规模效应，百洋作为专业的第三方商业化平台，随着运营产品品类的增多、规模的扩大，不仅能提升效率，也能进一步降低销售费用率。

早在2019年6月，由百洋医药牵头，安斯泰来、武田制药、雅培医药、罗氏制药、三生制药等近30家国内外知名药企共同参与，联合启动了“千亿处方药零售平台”，寄望借助商业化“高速公路”，让优质产品迅速布局到全国的零售终端，在解决药物可及性的同时提供品牌宣传教育和精准推广，最终惠及患者。

破题创新药商业化

面临商业化难题的，不只是专利到期原研药和国产仿制药，创新药获批上市后，首要问题就是如何尽快提高患者可及性，从而惠及患者并获得商业回报。

一直以来，医药创新领域流传着著名的“双十”定律：即一款创新药研发成功，需要耗时十年时间，花费十亿美元。或许还不止，2016年，美国塔夫茨大学发表的一篇文章显示，新药研发的成本约为25.58亿美元。

而一款新药上市前，要经历立项、临床前研究、临床试验和注册上市等多个环节，任何一个环节的疏漏，都可能导致满盘皆输。

正因如此，为提高效率、降低风险，制药界已达成共识：将专业的事情交给专业的人/机构去做。

由于药物结构的复杂程度越来越高，新药研发难度越来越大，专业的研发外包服务备受欢迎，创新药企纷纷与CRO/CDMO(合同研究组织/合同研发生产组织)牵手合作。随着国内新药研发火热，一批专门致力于药品研发、临床研究的外包服务机构已经崛起，催生了药明康德、泰格医药、康龙化成等龙头公司。

在专业力量的助力之下，伴随着医药审评审批制度的改革，我国获批上市的新药数量在不断增加，呈现井喷之势，药物营销推广、商业化问题也被推至台前。即，如何让创新药在最短的时间内进入市场、形成规模。但这个市场，有着3万多家医院、40多万家药店，一款创新药想要实现大规模精准覆盖，谈何容易。

而我国创新药研发企业，除了跨国药企以及为数不多的国内传统大药企，大部分都是中小型的创新生物技术公司，商业资源积累薄弱，给新药投资回报带来极大不确定性。

发展至今，如同研发环节的分工专业化，药物商业化环节同样呼唤专业的第三方外包服务机构。

医药商业公司在我国并非新事物。不过，传统医药商业公司主要在有需求的前提下完成交易，承担分销、物流配送的职能。

但仅仅如此，显然无法满足创新药商业化的需求。

百洋在医药商业化领域深耕多年，他们的经验是，创新药商业化须紧扣三大环节：一是设计场景方案，让新产品、新技术快速融入应用场景；二是基于应用场景方案，精准的选择目标医院、药店等终端，实现产品有效快速的准入和覆盖；三是进行专业的品牌教育和推广。

所以，专业的医药商业化平台不仅要创造需求、完成准入，还要根据客户的整体需求设计出多品类组合的整体解决方案。通俗而言，既能打通药品通路、渠道，让想买的人能够方便买到，解决产品可及性问题，又能明确传递品牌，让不知道的人知道，不想买的人想买，解决药品认知问题。

由此，百洋医药搭建的第三方商业化平台应运而生。在积累大量医院、药店资源基础上，平台通过全品牌运营、数字化营销和多品类协同，既能帮助创新药实现在全国终端市场的迅速布局，提升可及性，又能面向患者群体，增强药物品牌宣传教育和精准推广。

借力专业化平台

“橄榄枝”接踵而至。

3月29日，罗氏制药将旗下两大经典肿瘤药产品希罗达（卡培他滨片）和特罗凯（盐酸厄洛替尼片）在中国大陆地区的市场推广权授予百洋医药。

作为罗氏制药的明星原研药产品，希罗达是结直肠癌、胃癌以及乳腺癌治疗领域的基础药物，与多种抗肿瘤药物均有协同作用，每年惠及国内约16万癌症患者。特罗凯则是罗氏制药生产的治疗肺癌的第一代分子靶向药，2017年在国内获批晚期或转移性非小细胞肺癌一线适应症，目前已惠及数十万肺癌患者。

罗氏制药中国总裁周虹表示，通过双方合作，发挥各自优势，让希罗达、特罗凯这样的原研药持续释放价值，帮助更多中国肿瘤患者。

3月30日，杰特贝林与百洋医药达成合作，旨在将旗下全新人血白蛋白产品安博美快速布局到零售终端，全面提升产品可及性、惠及中国患者。去年8月底，安博美在中国上市。

人血白蛋白可用于治疗多种疾病，包括纠正低血容量和低白蛋白血症，以及治疗新生儿高胆红素血症和急性呼吸窘迫综合征等。受制于市场监管严格、临床应用量增加、血浆来源紧缺等因素，国内人血白蛋白一直供不应求。杰特贝林是我国人血白蛋白市场最大的进口供应商之一。

值得一提的是，这不是两家首次携手。早在2018年，百洋医药就承接了杰特贝林另外两种人血白蛋白产品安博灵、贝林。“目前市场份额都有显著提升。”付钢透露。

在这之前，向百洋医药伸出橄榄枝的，还有安斯泰来、默沙东、武田制药、西安杨森等跨国药企巨头以及三生制药等国内知名创新药企，处方药营销、创新药商业化、产品供应链等多方面深度合作接连不断。

获得多方青睐，既源于百洋医药十多年来在医院、零售、第三终端以及第四终端（DTP药房）等全渠道资源的广泛积累，更是源于其在商业化能力方面构建的宽深护城河。

“三大能力”或许可以定义百洋打造的专业第三方商业化平台。

一是全品牌运营，即包括OTC及大健康产品、处方药及OTX（处方药零售）、新特药等不同类型品牌的全生命周期管理运营。多年来，百洋构建了成熟的品牌管理模型，基于品牌生命周期的不同阶段制定不同的运营策略，这为上游企业的产品成功实现品牌价值、商业化打下了坚实基础。

二是专业的数字化营销能力，依托覆盖全国零售终端、主流医院等渠道的全数据平台，能切实帮助不同品类、不同产品制定清晰的客户选择和推广方案，形成以数据为导向的市场策略，为各类品牌和企业提供商业化护航服务。

三是多品类协同能力，基于全品牌运营和数字化营销的双重优势，经过多年打磨，百洋搭建的商业化平台，包括OTC及大健康产品、处方药以及新特药三大品类，覆盖了12个疾病领域，在为制药企业提供专业全渠道商业化解决方案的同时，也为民众提供囊括从治疗到预防的全方位全周期高质量医药健康产品和服务。

三大能力的集聚性优势，让百洋医药信心十足：不论是推动专利到期原研药开拓零售渠道、持续释放品牌价值，还是助力创新药快速商业化、惠及患者，抑或拓展大健康品牌、践行从“以疾病为中心”向“以健康为中心”的理念……

借助百洋商业化“高速公路”，一些优质产品的价值已经得到释放。例如，安斯泰来的原研药哈乐（盐酸坦索罗辛缓释胶囊）集采后的零售规模实现了数倍增长。

这一切只是开始。对百洋医药而言，更长远的目标在于，让其商业化平台成为我国医药产业链中的重要一环，打造医药商业领域的“药明康德”。

“未来，我国医药商业市场一定是一个规范、高效的市场，集约化程度不断提高，专业的第三方商业化平台规模会急剧扩大，药企的销售费用率也随之持续下降，患者将得到真正的实惠和便利。”付钢如是展望。（记者：王晓康）